Bitka medzi predajcami rôznych tovarov a služieb a spotrebiteľmi sa nikdy neskončí. Spotrebitelia chcú platiť menej a nekúpiť zbytočné veci, predajcovia chcú pravý opak a zvyčajne dostanú to, čo chcú. Majú veľa trikov, s ktorými prinútia zákazníkov, aby sa s peniazmi „dobrovoľne as piesňou“ podieľali.
Tu je prvých 7 marketingových trikov, s ktorými sú zákazníci nútení kupovať viac produktov.
7. Cena návnady
Ak kupujúcemu poskytnete výber medzi zjavne nevýhodnou možnosťou a príťažlivejšou voľbou, vyberie si druhú. Táto marketingová technika sa nazýva „návnadový efekt“ alebo „účinok asymetrickej nadradenosti“.
Profesor Dan Arieli raz vypracoval štúdiu, ktorá ilustruje silu účinku. Pomocou svojich študentov ako predmetov ich rozdelil do dvoch skupín. Obidvom skupinám boli ponúknuté predplatné časopisu The Economist. Skupine A bolo ponúknuté predplatné na internet 59 dolárov a kombinované predplatné na 125 dolárov a predplatné na web a offline. 68% svojich študentov sa rozhodlo pre lacnejšiu webovú možnosť.
Do druhej skupiny profesor ponúkol predplatné na web za 59 dolárov, predplatné na tlač za 125 dolárov a kombinované predplatné na web a tlač za rovnakých 125 dolárov. Tentoraz si 84% jeho študentov zvolilo tretiu možnosť, pretože si mysleli, že za svoje peniaze dostanú veľa príležitostí. To znamená, že po zavedení „návnady“ vzrástol predaj požadovaného produktu až o 30%!
Samozrejme, cenový „návnadový efekt“ nie je jediným faktorom ovplyvňujúcim výber kupujúceho. Existujú aj technické špecifikácie, materiály, z ktorých je tovar vyrobený, a ďalšie vlastnosti. Ak sa však kupujúci zaujíma predovšetkým o cenu, potom „návnadový efekt“ môže hrať rozhodujúcu úlohu.
6. Použitie malých dlaždíc na podlahe
Popularita internetových obchodov viedla bežné obchody k hľadaniu nových spôsobov, ako ušetriť svoje zisky.
Nedávna štúdia s viac ako 4 000 zákazníkmi, ktorú vykonal profesor Nico Hoywink z IESEG School of Management vo Francúzsku, ukázala, že úzko rozmiestnené vodorovné čiary na podlahe spomaľujú chod zákazníkov tým, že ich povzbudzujú, aby prehliadali a kupovali viac produktov. Ak sú medzi čiarami veľké medzery, kupujúci sa pohybujú rýchlejšie a míňajú menej. Preto sa v mnohých obchodoch používajú malé obklady, kde sa nachádzajú drahšie výrobky, a veľké obklady sa používajú na miestach, kde by sa „preťaženie“ malo minimalizovať, napríklad pri vstupe.
5. Cena od 0,99
Štúdia z roku 2005 na New York University zistila, že konečné ceny na 0,99 mali obrovský vplyv na kupujúcich. Táto cena sa vníma ako nižšia ako zaokrúhlené číslo. Vedci vysvetľujú tento účinok tým, čo čítame zľava doprava, a prvá číslica v cene s nami najviac rezonuje. Náš mozog nevedome vníma cenu „499 rubľov“ bližšie k 400 rubľom ako päťsto. Navyše cena končiaca na „.99“ nás núti myslieť si, že tento produkt je v predaji, aj keď nie. Hodnota „magických deviatok“ bola preukázaná v inovatívnej štúdii, ktorú vykonali profesori z Chicagskej univerzity a Massachusetts Institute of Technology. Vedci zobrali tú istú položku dámskeho oblečenia a stanovili rôzne ceny: 34 dolárov, 39,99 dolárov a 44 dolárov. Je úžasné, že medzi kupujúcimi najobľúbenejšie boli šaty v hodnote 39,99 dolárov, aj keď to bolo o šesť dolárov drahšie ako najlacnejšie riešenie.
4. Drsní predajcovia
Predpokladá sa, že predajca by mal byť veľmi slušný a priateľský. Vedci zo Sauder School of Business na University of British Columbia však hovoria opak. Podľa ich názoru, čím hrubší je personál v luxusných obchodoch, tým väčší je zisk. V skutočnosti sa ľudia, ktorí nakupujú v luxusných obchodoch, chcú zapadnúť do vysokej spoločnosti. Takíto kupujúci sa domnievajú, že sa predávajúci správa opovrhnutiahodne, pretože zatiaľ nemajú veci v stave a vy ich musíte rýchlo kúpiť, aby ste sa stali súčasťou elity. Je potrebné poznamenať, že táto zásada nefunguje pre masového spotrebiteľa v bežných obchodoch.
3. Vzácne výrobky
„Ponáhľaj, množstvo tovaru je obmedzené,“ volá nás reklama. Najčastejšie je obmedzená iba fantáziou predajcov, pretože takéto slová sú efektívnym trikom na prilákanie zákazníkov. To núti kupujúcich myslieť si, že existuje veľký dopyt po produktoch, ktoré sú nedostatočné.
Účinok „ilúzie vzácnosti“ sa preukázal v roku 1975 v psychologickej štúdii. Počas experimentu vedci ukázali subjektom dve rovnaké plechovky cookies. V jednej nádobe bolo 10 cookies a v druhej iba dva. Subjekty hodnotili súbory cookie v takmer prázdnej nádobe ako hodnotnejšie, pretože ich bolo menej. Premýšľajte o tom, keď nabudúce niečo kúpite v internetovom obchode a na obrazovke sa zobrazí kontextové okno: „Na sklade zostáva len 10 kusov tovaru. Kúp teraz! “
2. Použitie mnohých prídavných mien
Na druhom mieste v rebríčku marketingových trikov, ktoré nútia kupujúcich kupovať viac, ako potrebujú, je malý trik, ktorý sa bežne používa v reštauráciách.
Existujú dva typy ponúk: jeden jednoducho uvádza zoznam jedál a druhý popisuje každé jedlo podrobne. Porovnajte šalát Caesar a kurací šalát Caesar s čerstvým šalátom, krevety a syrom, posypané olivovým olejom a ozdobené cherry paradajkami. Restauratéri napíšu tieto popisy nielen preto, aby ľudia vedeli, čo jedia. Podľa štúdie vedcov z Cornell University a University of Illinois, podrobné menu s mnohými prídavnými menami zvýšilo predaj v reštauráciách o 27% v porovnaní s reštauráciami, ktoré používali ponuky bez podrobného opisu jedál.
1. Očný kontakt s očami detí
A prvou položkou na zozname spôsobov, ako predajcovia nútia zákazníkov získať vidličku, je marketingový trik spojený s malými kupujúcimi. V roku 2014 vedci z Cornell University a Harvard School of Public Health študovali 65 rôznych obilnín v desiatich rôznych obchodoch s potravinami. Zohľadnili svoju polohu na policiach a zistili, že obilniny pre deti sa umiestnili na police tesne nad úrovňou detských očí. Ale prečo nie na úrovni očí? Faktom je, že vzhľad postáv na obilných škatuliach smeruje nadol. Preto ak umiestnite krabicu tesne nad úroveň očí, deti budú mať pocit, že ich obľúbený hrdina sa na ne pozerá priamo. Vedci dospeli k záveru, že obilná škatuľka je o 28% pravdepodobnejšia pre zákazníkov, ak s nimi postava na škatuli má očný kontakt.
